Этот пост будет коротким. Основан он на печальном опыте моего клиента. В районной газете Митино было сделано объявление о услугах по лечению спины с телефоном и сайтом как номер телефона, который редиректил на основной сайт (в данном случае мед-клиники). За неделю по этому номеру было около 60 переходов и ни одного звонка. После того, как в следующем тираже сайт убрали, поступил 4 звонка.
Реклама в газете
Квантовое состояние потенциального клиента
Я долго думал, почему такой эффект. Почему вроде бы людям предоставляешь исчерпывающую информацию на сайте и они… никак не реагируют (в итоге). Постепенно пришло понимание. У нас есть 3 информационных среды: онлайн и оффлайн, а также смежная — среда пользователей мобильных устройств. Пользователь вроде идет по улице/сидит с смартфоном в метро, но в то же время находится в онлайне (хотя в довольно ограниченных по удобству пользования условиях). В принципе и исследования показывают, что мобильные пользователи на порядок чаще совершают конверсию, чем пользователи ПК (за исключением сложных интерфейсов, типа интернет магазинов). Им просто неудобно смотреть и сравнивать много сайтов: им нужна пицца/такси/парикмахерская здесь и сейчас!
Когда мы размещаем сайт в газете, листовке, щите 3×6м — пользователь может перейти из состояния «оффлайн клиент» в состояние «онлайн потенциальный клиент». Именно в интернете пользователь находится на расстоянии клика от сайта вашего конкурента или двух кликов — если он решит после просмотра вашего сайта зайти в поисковую систему. Переходя в состояние «онлайн» он становится почти обычным пользователем (с предсказуемой конверсией в звонки несколько процентов)!
И правда. Откройте любую газету бесплатных объявлений. Тот же раздел «строительство и ремонт» — сайт по пластиковым окнам содержат только 30% объявлений! Видимо научены горьким опытом.
Не делайте потенциального клиента «Котом Шрёдингера»
Есть ящик и кот. В ящике имеется механизм, содержащий радиоактивное атомное ядро и ёмкость с ядовитым газом. Параметры эксперимента подобраны так, что вероятность распада ядра за 1 час составляет 50%. Если ядро распадается, открывается ёмкость с газом и кот погибает. Если распада ядра не происходит — кот остается жив-здоров.Закрываем кота в ящик, ждём час и задаёмся вопросом: а жив ли кот?Квантовая же механика как бы говорит нам, что атомное ядро (а следовательно и кот) находится во всех возможных состояниях одновременно (см. квантовая суперпозиция). До того как мы открыли ящик, система «кот—ядро» находится в состоянии «ядро распалось, кот мёртв» с вероятностью 50%, и в состоянии «ядро не распалось, кот жив» с вероятностью 50%. Получается, что кот, сидящий в ящике, и жив, и мёртв одновременно.
И вы считаете себя после таких выводов маркетологом?
Нет! Практикующим астрологом! А вообще в любом правиле есть исключения. Смотрите ограничения в последнем абзаце: это правило для малого бизнеса который занимается услугами / продажей товаров в оффлайне.
проверьте свои утверждения на 100 объявлений и только потом делайте выводы
А вы откройте любую газету бесплатных объявлений и подсчитайте сколько из них (среди компаний, а не бригад) указывают адрес сайта. Неужели, как вы думаете, в разделе «пластиковые окна» (где около 40 объявлений обычно) 80% компаний не имеют сайт?! Бред! Они просто не хотят его светить, чтобы не потерять ЗВОНОК!
>Неужели, как вы думаете, в разделе “пластиковые окна” (где около 40 объявлений обычно) 80% компаний не имеют сайт?! Бред! Они просто не хотят его светить, чтобы не потерять ЗВОНОК!
допустим
но сайт, как правило, более информативен чем звонок (если это пластиковые окна, а не пицца)
там есть фото, описания, условия, сервис расчета стоимости и заказа наконец
все это, как правило, выверено уже — заточено на конверсию
в отличии от манагера из колцентра, у которого состояние «после» вчерашнего или вообще «что-то не климатит сегодня»
так что заказывать (конвертироваться) в покупателя пластиковых окон по телефону я вряд ли буду, да и остальные тоже — суммы не маленькие, чтоб на «слух» покупать
не знаю чем руководствуются фирмы по окнам, скрывая сайт (если это так)
но ваш вывод довольно умозрителен, мне кажется
репрезентативность выборки недостаточна :)
В некоторых компаниях может быть сайт продаст лучше, чем продавец в офисе (который геозависимый или «после вчерашнего»). Нельзя с этим спорить. Но если в штате профессионалы, то лучше иметь звонок, чем переход на сайт :)
Недавно я встретил компанию по недвижимости (3 офиса на севере Москвы) у которых… бюджет на рекламу ложился нагрузкой на ВСЕХ сотрудников (от ген.директора до секретарши). Представьте, когда с каждого сотрудника с зп вычитают, скажем 500р. на рекламу в месяц, как он будет относиться тогда к каждому входящему звонку! А ведь это недвижимость, где каждый звонок может обернуться (с некоторой долей конверсии) в нехилую сделку!
>Представьте, когда с каждого сотрудника с зп вычитают, скажем 500р. на рекламу в месяц, как он будет относиться тогда к каждому входящему звонку!
хм… вы считаете это достаточный инструмент для воздействия на усердие?
по моему это сумма, ничего кроме раздражения, вызвать не может
работал я как-то в IT компании, сидели там манагеры по продажам, вели работу от холодных звонков и дальше
ЗП в среднем 20000, так что 500 их не «обеднит», а раздражать может
а вот остальные, у кого до 15000 — будут считать себя обиженными (она полы моет или кофе варит — а тут за рекламу вычитают)
со стороны хозяина это просто обман — мол я плачу вот как много, но потом из этого вычитаю … — итог «маловато будет»
правильней было бы платить так чтоб оставалось «чувство легкого голода», но при этом давать нехилую премию за результат (от результата)
т.е. премия (% от продаж) должна играть роль «морковки для ослика»
имхо
Ну да. Мне даже странно было узнать, что контора http://svrko.ru таким макаром существует с 1999 года и имеет 3 офиса в Москве.
Знакомая картина с клиентами.
как только даю адрес сайта с открытием темы «Как похудеть», человек удовлетворяет интерес и уходит в неизвестном направлении.
А когда интрига остаётся до самого конца, тогда клиент остается ведомым и идет на сделку.
P.S. Online-клиент для меня это особый тип людей. В моём деле — это часто те люди, которым лень напрягаться для того, чтобы доехать до меня в реале.
Да и мне честно говоря тоже удобнее контактировать через скайп.
Над примером с двумя состояниями клиента стоит подумать.
А эти 4 звонка стали заказами?
50% звонков в визиты, 70% из визитов в заказы. как то так.