Как продать дом

Автор: Murketolog 18 сентября 2015

«Дом продам, куплю ворота, буду запираться….»

Иногда в жизни (у меня лично и у клиентов) возникают задачи – продать своё (или не очень) с трудом нажитое недвижимое имущество.

Большинство народа в таких случаях просто дает объявление на досках объявлений и годами ждёт покупателя сидя на попе ровно. Однако, если подходить к этому, как к бизнес процессу, то для бизнес процесса необходимо понимать, что для того, чтобы получить оборот (т.е. продать на нн-ную сумму), нужно затратить от 4 до 7% на рекламу, все другие варианты – случайность, или «плыть по течению». Хотя бы Часто друг мне говорит «продашь, получишь процент». При такой постановке задачи я просто давал объявление на Авито на телефон друга и других досках и забывал об этом, объект продавался но, как мне говорили «клиент приходил по другим каналам», ну ООК, я особо не потратился но и ничего не получил. Потом я пришел к выводу, что нужно относиться к этой задаче также серьёзно, как к работе. А работа всё-таки должна оплачиваться и не за «случайный» процент (пусть этим риэлторы занимаются), а как работа рекламщика.

Но сначала по порядку.
Видео в тему )

С чего я начинаю, в случае следующих реальных задач по продаже:

Сначала вычисляю километраж до ближайшей точки МКАД, районного или краевого центра (хотя продавец обычно знает и сообщает его) в этом мне помогут Яндекс Карты (инструмент «линейка» ставим точку и правой кнопкой мыши определяем маршрут «отсюда»)

Для отслеживания рекламы нужен отдельный многоканальный (если один менеджер занят, то вызов должен переадресовываться на второй аппарат) телефонный номер с записью разговоров.

1 Шаг

Нужно как то оценить актуальность цены (провести анализ рынка), которую хочет продавец. Это в принципе компетенция агента по недвижимости. Обычно продавец заявляет «да у меня средняя цена!» или «продаю по себестоимости!» (стоимость земли плюс себестоимость строительства). Но он может не владеть рыночной ситуации в конкретной местности на сегодняшний день, либо не знает, что за последнее время было понастроено много аналогичных объектов, конкурирующих по местоположению (также 30км, но в другой стороне от Москвы) и более дешевых. Также продавец заранее предлагает завышенную цену, чтобы было поле для торга.

Также полезно мониторить аналитику рынка недвижимости (так, например, после лета 2015 стоимость аренды офисов в Москве подешевела на 10-30%)

Первый объект в селе Павловская слобода (Московская область, 30 км от МКАД)

1. Участок 14 соток, спуск к реке Истра (1-я линия), электричество 30 кВт, подвод газ и вода, канализация септик. На участке два дома: первый — недострой 320 кв.м., гараж 3 места с кладовой, второй — гостевой дом 80 кв.м., русская баня с барбекю, 2-я линия от дороги. Адрес: М.О., Истринский р-н, с. Павловская Слобода, ул. Пионерская, 15. (Новорижское шоссе, 30км от МКАД)

Цена 10 500 000 руб.

Второй объект дом в Коттеджном Посёлке (КП) «Осоргино»

2. В охраняемом коттеджном поселке «Осоргино» предлагается на продажу дом под отделку 770кв м + 350кв м СПА зона с бассейном (проведены гидроиспытания). Четыре уровня: цоколь, 2этажа, мансарда. Участок 20 соток. Гараж на 2 машины с квартирой для персонала на 2ом этаже. Строили для себя. Собственность более 3х лет.
Все коммуникации центральные заведены и разведены по дому.

Цена 1 000 000 $ (67 млн руб.)

3. Участки в КП «Лесная деревня» (25 км от МКАД) – от 530 до 730тр за сотку.
//nikolinapolyana.ru/
Земля оформлена на юридическое лицо, в связи с этим, сделка должна проходить в два этапа. 1 этап — Заключение договора КП, на сумму балансовой стоимости. 2 этап — закладываем остальную сумму в банковскую ячейку. Так проходят у нас все продажи. Участки по 9 соток , пока не прошли процедуру межевания, сейчас они по 18 соток, только 46 участок разделен на две части по документам. Соответственно цена на половинки 46 го участка 5,5 млн., если у покупателей будет желание поделить другой, то цена не менее 6 млн., в зависимости от конкретного участка. Верхний кластер готовы отдать только оптом и цена сделки обсуждается отдельно.

И последний объект, который нужно продать (мой дом, строил несколько лет, понемногу вкладывая)

г. Апшеронск, двухэтажный дом 122м2, Краснодарского края, з/у 6 соток.

Цена 3.5 млн.

По расстояниям это так:

Шаг 2 Определение целевой аудитории

Имеем разные объекты для разной целевой аудитории:

Московская загородная недвижимость (в пределах 30км от Москвы) в коттеджном поселке. Расположение дома в коттеджном (закрытом) посёлке автоматически удорожает там землю, чем если жить в какой-нибудь «деревне» среди местных «простых» жителей. Дом до 10 млн. руб скорей всего можно причислить к классу ниже среднего.
Коттедж за 67 млн руб. (люкс класса)
Участки 9-36 соток стоимостью от 530 до 730тр за сотку (от 5 млн. руб.) – средние ниже среднего.
Двухэтажный дом, Краснодарский край

Шаг 3 Определение видов рекламы

Начну с очевидных, но которыми часто пренебрегают

Оффлайновая реклама

Местные газеты (объявлений)Например, для двух объектов выше в одинцовском районе рекомендую дать рекламу в газете (50 тыс. экземпляров)Расценки //www.odin-plus.ru/rastsenki-na-modulnuyu-reklamu/Регионы распространения газеты:

Так, скорей всего подойдет блок 2А в одном выпуске газеты – 3300руб. 4 раза в месяц – 13200 руб. Также можно размещать строчные объявления (с доплатой за жирное размещение): (900 руб. за 4 недели).А также баннер (ы) на сайте газеты www.odin-plus.ru – 5 т.р. в месяц на всех страницах
Наружная реклама – и не щиты 3×6м, а размещение (по договоренности с хозяевами) на частных участках по трассе ваших баннеров, в том числе на крышах одноэтажных домиков.
Или баннеры на двух столбах на участках мимо трасс. С хозяевами (в Московской области) можно договориться за 3-5 тр в месяц за аренду.
Хотя если есть бюджет на щиты 3×6м (от 50тр в месяц за щит) тоже хорошо.
Уличные указатели недалеко от супермаркетов в Подмосковье и в местах поблизости от объекта.

Размер: 1,03 х 1,6 м.
1 указатель 20 500 руб. за шт.
2 указателя 18 500 руб. за шт.
3 указателя 17 800 руб. за шт.

ПРЕИМУЩЕСТВА РЕКЛАМЫ НА ДОРОЖНЫХ УКАЗАТЕЛЯХ:

Позиционирование панель-кронштейна с точностью до столба
Несоразмерно низкая цена по сравнению с любыми другими видами наружной рекламы
Срок изготовления и монтажа указателя на опору освещения — от 4-х дней.
Особенно эффективно такая реклама вдоль дорог работает серией (от 4 штук подряд)