Последние записи по теме маркетинга:

Провел несколько встреч с некоторыми оконщиками, которые работают по Москве и Московской области и решил написать эту статью. Сначала пару слов про нишу и почему оконные компании хорошо себя чувствовали в любой деревне (там где нет никакой работы, казалось бы). Окна – это быстрые деньги (если это не ламинированные или деревянные) – деньги оборачиваются за 1-2 недели. Однако в сезон (май-ноябрь), а особенно сентябрь компании зарабатывали, а вне сезона сильно снижали обороты (а людей не уволишь). Собственное производство тем не менее позволяло контролировать всю экономику процесса и давать масштабную рекламу. Я сам работал в компании, у которой в 2009 году при расходах на рекламу в сезон (август-октябрь) 850тр оборот составлял 20 млн. рублей в месяц и было 5 офисов в Москве, штат около 300 человек. В 2014 г. производство было закрыто, оборудование удачно было продано в Белоруссию (там, из за курса доллара стало выгодней завозить окна из России!) и компания, уменьшив штат и количество офисов стала работать по агентской схеме. Сейчас компания банкрот, сайт (который лет 10 висел в ТОПе по фразе “пластиковые окна”) продан, часть клиентов физиков остались без окон, часть поставщиков остались без денег, небольшое количество сотрудников не получили зарплаты, сеошникам тоже должны немного остались.

Предпосылки

  1. Как и в Европе в Москве произошло насыщение оконного рынка. Более 50% оконных проемов в Москве и области остеклено металлопластиковыми окнами. Спрос, разумеется упал. Однако в регионах, в деревнях он еще есть, но регионы отдельный разговор. Там и денег меньше, и продукт эконом, а на Юге России в силу более высоких средних температур и стеклопакеты однокамерные.
  2. Как и во многих других отраслях экономики наблюдается недостаток оборотных средств (дешевых кредитов). Пищевая цепочка, начинающаяся с дешевых заимствований российских банков за рубежом, которые дают деньги в долг бизнесу в России после введения санкций замкнулась.
  3. Мыльные рекламные пузыри (когда компании, такие как Пластика Окон, Фабрика Окон и др.) вбухивающие 1-5 млн. руб в месяц в рекламу начинают лопаться из за того, что стоимость лида (заказа растет), количество оборотных денег уменьшается, а производство приостанавливать нельзя. Нельзя, потому что постоянные издержки (зарпалата людей на производстве, аренда офисов и.т.д.) принесут убытки.
  4. Большое количество жилья, сдающегося в аренду физическими лицами. Арендатор не будет ставить пластиковые окна, арендатор
  5. Общая экономическая ситуация: денег в экономике (а значит и у людей меньше), потребительские кредиты дороже.
  6. Новостройки уже лет 5 как начали строиться с окнами  приемлемого качества (раньше ставились самые дешевые варианты).
  7. Производить окна в Московской области стало невыгодно: аренда (лизинг) земли, зарплаты выше чем в ближайших регионах.
  8. Поставщики профиля (например, Rehau) стали давать больше преференций (читай, отпускать товар под реализацию) в регионы, чем на заводы в Московскую область.
  9. Появление хороших производителей в регионах с себестоимостью товара ниже, чем в Москве.
  10. Улучшение инфраструктуры и дорог из соседних областей в Москву из за чего гораздо выгодней стало купить в соседней области и быстро доставить.
  11. Увеличение стоимости содержания офисных рабочих мест: как и в других отраслях, сейчас нужно покупать ПК с лицензионной Windows, Microsoft Office, ставить сервер в локальной сети.
  12. Большие обороты -> проблемы с налоговой: так, однажды “закошмарили” на НДС рекламных денег в Директ (прям как в случае с Навальным, которому впаяли в ущерб весь оборот Кировлеса :) из за того, что рекламное агентство, которое принимало миллионы рублей на контекстную рекламу и переводило их Яндексу использовало серое юрлицо.
    Другой случай: приходит к вам налоговый инспектор и говорит “Я сейчас ухожу в отпуск, после отпуска найдите у себя нарушений на 1 млн. руб.” Нарушения были найдены, штраф был уплачен государству (а налоговый инспектор имеет %). Когда ты заметен каждый стремится урвать с тебя кусок.

Ошибки оконных компаний, приведшие к банкротству

  1. Вложения (включая лизинг оборудования и земли, на которой находится производство). Агентская схема (как у турагентства) более масштабируемая и жизнеспособная.
  2. В некоторые годы в сезон был кризис превышения спроса, когда производство не справлялось, это приводило к тому, что покупатели отказывались от заказов, когда им изготавливали окна более 1 месяца.
  3. Отказ от диверсификации производства и продуктов: жалюзи, утепление балконов, рольставни, продукты для организаций (алюминиевые окна) – нельзя было все яйца в одну корзину класть, хотя затраты на запуск и содержание производства окон пвх, видимо не позволяли заниматься чем то ещё.
  4. Низкая подвижность и невысокая оперативность управления: чем больше людей, больше офисов, тем сложней приспосабливаться к меняющимся экономическим условиям.
  5. Создание и раскрутка одного сайта. Да, другой сайт должен быть под другим брендом, иметь отдельный адрес и.т.д. Но использование нескольких сайтов в плане SEO могло бы стабилизировать скачки сайта.
  6. Отсутствие работы с негативными отзывами в интернете (большое количество негатива способно сильно уменьшить заключаемость договоров).
  7. В некоторых компаниях случались проблемы с персоналом: плохие замерщики, “увод” клиентской базы, текучка кадров.

Что дальше?

  1. Окна ПВХ пришли в Россию уже более 15 лет назад, растет необходимость в их ремонте и замене. Замене на что? Если посмотреть на Европу, где аналогичная ситуация уже была гораздо раньше нас – окна ПВХ меняются на деревянные и окна с металлическими вставками. Борьба за такого клиента (чек от 150 т.р. ) гораздо острей, что видимо будет приводить к удешевлению дерева (деревянные окна по цене пластиковых с ламинацией). Но, если кто не знает, недостаток деревянных окон – срок изготовления более месяца (окно должно еще успеть высохнуть).
  2. Рынок деревянных окон (это коттеджи и объекты класса премиум) мало просел. Хотя сам по себе этот рынок гораздо меньше. В ближайшем будущем
  3. Растет сегмент “умного дома”:  это окна с разными приблудами типа: «порталы» (окна во весь этаж), витраж, умные окна (на пульте), защита от взлома, датчики, защита для детей и.т.д.

Что делать?

  1. Сделать мобильную версию сайта. В ближайшее время Яндекс сайты с мобильной версией будет ранжировать в мобильном поиске выше.
  2. Дать мне денег, и побольше побольше
  3. Сделать сайты саттелиты.
  4. Засесть за Яндекс Панорамы и карты со спутника. Найти человека, который знает Московскую область, чтобы точечно выявить населенные пункты, улицы и даже дома с невысокой степенью остекления ПВХ. 

  5. Что потом с этими адресами делать и как добраться до этих клиентов отдельный разговор.
  6. Переносить свой офис в торговый центр. В торговых центрах есть проходимость и аренду вы уже окупите! Желательно в ТЦ, близкий к районам где остался ресурс остекления (близость военных городков, бараков, коттеджных поселков).
  7. Почитать мою другую статью по окнам:

    Как добраться до клиента, если прямой контакт с ним стал дорог

 

Какие виды рекламы могут “выстрелить”

  1. В плане SEO – это создание саттелитов (адаптивных одностраничников) по городам Подмосковья с левыми адресами на них. Прям по убыванию численности населения/показов в Яндекс Директе. Затем на эти саттелиты можно создать рекламные кампании.
  2. Создание групп объявлений на Авито по разным городам Подмосковья. Да нужно купить N сим карт, отрерайтить сколько то текстов. Нанять разных людей, которые это разместят со своих ПК. Использование сервиса http://www.jcat.ru/ (публикация объявлений сразу на 50 досках).
  3. Контекстная реклама + борьба с кликиванием (сервис кликфрог).
  4. Делать SEO по деревянным окнам и низкочастотке.
  5. Если у вас “супермаркет” (то есть вы как агенты можете продать окна разных профилей), то сделать витальные обезличенные сайты по каждому бренду на адаптивных шаблонах. Пример: http://okna-schuco.info/ – идея в том, что делается как бы сайт БРЕНДА с его логотипом.

Коллеги, кто еще может что добавить, особенно про то, как действовать в оффлайне, пишите.

VN:F [1.9.1_1087]
Оценить запись ↓
Рейтинг: 4.5/5 (2 голос.)
Как выжить оконной компании в кризис, 4.5 out of 5 based on 2 ratings
PDF24    Отправить статью как PDF   

Опытный SEO-шник (Москва) >>>
маркетолог увеличит ваши продажи и оптимизирует Ваш бизнес процесс!

Если Вам понравилась статья, то Вы можете получать новые материалы Murketolog.ru по RSS (как читать RSS?), присоединиться ко мне на твиттере а также можете просто получать обновления блога на e-mail:
Получать обновления:



  1. Константин 10 Feb 2016

    До кризиса в Мск регистрировалось порядка 9 тыс. сделок с жилой недвижимостью в месяц. Зная только адрес проданной квартиры, можно точечно доставить четкое предложение новым владельцам по замене окон. Вероятность замены окон можно визуально оценить теми же яндекс. панорамами.

  2. Советы хороши, но все это надо было делать давно. Оконные компании чрезвычайно консервативны. Возможно тучные годы так на них так повлияли, что им сложно поверить что можно действовать как-то еще, и что могут сработать инструменты работающие на других рынках.

    Когда-то давно, более десяти лет назад, собеседовался на интернет маркетолога в одну большую оконную компанию. И много из того что вы предлагаете “выдумал с листа”. Были и другие предложения из офлайна. Вроде как: раскидывать по почтовым ящикам не “листовки на абстрактные” проемы а с размерами действительно для этого дома (благо серии домов не тайна а проемы относительно стандартные). Или в моент доставки окон перед монтажом предупредить листовкой в почтовые ящики, что будет монтаж, шумно и что для сна меленьких детей перерыв в работах на два часа с такого-по-такое-то время. Такая заботливость запомнится.

    Одну идею, придуманную тогда, десять лет назад, решил недавно реализовал сам. Назвал ОКНАРДИЯ http://oknardia.ru … Все просто. Для тех кто не знает какая у него серия дом, для тех кто не хочет делать замеры и обзванивать кучу компаний на предмет просчета (а после еще долго терпеть телефонный спам), кто не хочет разбираться в тонкостях характеристик профилей и стеклопакетов, сделать простой сервис сравнения. Ввел свой адрес, система знает какие там проемы (берется из серий, или данных предыдущих заказов) и предлагает варианты и возможности сравнения.

    Почему оконные компании не сделали этого сами (идею я рассказывал не раз и не два)? У них есть и оборотные капиталы (а сделать такую систему не так чтобы дорого), и данные о сериях и проемов, и специалисты… Как мне объяснили — оконные компании хотят продавать “эксклюзивные услуги теплосбережения”, “обеспечения домашнего уюта” и прочее неосязаемые ценности. Это даем им возможность за эти “неосязаемые ценности” получать дополнительную прибавочную стоимость. При этом забывают, что покупатель воспринимает окна как товар. Нечем не отличающийся от автомобиля или турпоездки. Хотя и в автомобиле и в туризме есть много сервиса, страховок, гарантий — это товар! Почему же с окнами это должно быть по другому?! По-моему проблема в этом.

    P.S. не знаю как так получилось. Почему-то несколько комментов получилось. Удалите пожалуйста предыдущие.


Я не робот.